Wie Retouren die Deckungsbeitragsquote bei TikTok Shop verändern

Berechnen Sie beide Ergebnisse, bevor Sie eine Retourenquote wählen

Beginnen Sie mit einer vollständig behaltenen Bestellung und berücksichtigen Sie Umsatzsteuer, Plattform-, Creator-, Produkt-, Versandabwicklungs- und Werbekosten. Berechnen Sie anschließend die vollständige Erstattung getrennt. Verwenden Sie dabei nur tatsächlich anwendbare Gebührengutschriften und tatsächlich zurückgewinnbaren Warenwert.

Das Erwartungswertmodell hier setzt vollständige Erstattungen sowie verbleibende Versandabwicklungs- und Werbekosten voraus. Teilerstattungen, Umtausch, Erstattungen ohne Rücksendung und abweichende Bedingungen für Gebührengutschriften benötigen eigene Fälle, sofern sie den Shop wesentlich beeinflussen. Ein einziger Retourenprozentsatz kann all diese Ergebnisse nicht abbilden.

Erwarteter Deckungsbeitrag je ursprünglicher Bestellung = (1 − Vollretourenquote) × Deckungsbeitrag einer behaltenen Bestellung − Vollretourenquote × Verlust einer vollständigen Retoure

Beispielhafte Bestellgruppe mit €8,60 Deckungsbeitrag je behaltener Bestellung

Angenommen, eine behaltene Bestellung liefert €8,60 Deckungsbeitrag. Eine retournierte Bestellung verliert €20,60, nachdem 80% der Produktkosten von €18 zurückgewonnen wurden und €6 Versand- und Verpackungskosten, €6 Werbung sowie €5 Retourenbearbeitungskosten bestehen bleiben. Vorausgesetzt wird die vollständige Gutschrift der relevanten Plattform- und Creator-Provisionen.

Bei einer Vollretourenquote von 10% umfassen 100 ursprüngliche Bestellungen 90 behaltene und zehn retournierte Ergebnisse. Der Deckungsbeitrag beträgt 90 × €8,60 − 10 × €20,60 = €568 bzw. €5,68 je ursprünglicher Bestellung. Dies sind beispielhafte Ergebnisse und kein beobachtetes Retourenverhalten.

Bestimmen Sie die Retourenquote an der Gewinnschwelle

Setzen Sie den erwarteten Deckungsbeitrag gleich null und lösen Sie die Gleichung. Mit dem Gewinn K einer behaltenen Bestellung und dem positiven Retourenverlust L ist die Retourenwahrscheinlichkeit an der Gewinnschwelle K / (K + L). In diesem Beispiel ergibt €8,60 / (€8,60 + €20,60) etwa 29,45%.

Diese Schwelle lässt keinen Deckungsbeitrag für nicht zugeordnete Gemeinkosten und ist kein akzeptables Betriebsziel. Eine geforderte Gewinnmarge ergibt eine niedrigere zulässige Retourenquote. Die Schwelle verändert sich außerdem mit Kundengewinnungskosten, Gebührengutschriften oder zurückgewonnenem Warenwert.

Vollretourenquote bei Deckungsbeitrag null = Deckungsbeitrag einer behaltenen Bestellung / (Deckungsbeitrag einer behaltenen Bestellung + Verlust einer vollständigen Retoure)

Messen Sie Quote und Warenwertrückgewinnung anhand vergleichbarer Bestellgruppen

Verwenden Sie eine Bestellgruppe, die alt genug ist, damit die betrachteten Vorgänge nach dem Verkauf auftreten konnten, und halten Sie den Nenner stabil. Bestellretourenquote, Stückretourenquote und Anteil erstatteter Umsätze können unterschiedlich ausfallen. Vergleichen Sie Gleiches mit Gleichem, bevor Sie das Modell aktualisieren.

Erfassen Sie die Verwendung der retournierten Ware getrennt von der Erstattung selbst. Ein physisch zurückgekehrter Artikel ist nicht zwangsläufig zum vollen Kostenwert wieder verkaufsbereit. Dokumentieren Sie Prüfung, Reparatur, Neuverpackung oder Abschreibung. Ein vorläufiger Lagereingang belegt noch keine vollständige Wertrückgewinnung.

1. Wählen Sie eine Produkt- und Zielmarktgruppe mit ausreichender Beobachtungszeit.
2. Definieren Sie den Nenner der ursprünglichen Bestellungen und den Fall der Vollerstattung.
3. Ordnen Sie Erstattungen und Provisionsgutschriften zu.
4. Erfassen Sie Verwendung der retournierten Ware und Bearbeitungskosten.
5. Aktualisieren Sie sowohl Retourenwahrscheinlichkeit als auch Verlusthöhe.
6. Berechnen Sie Deckungsbeitrag und die Schwelle der erforderlichen Marge neu.

Sollte das Team zuerst die Retourenhäufigkeit oder den Verlust je Retoure senken?

Das Modell kann eine niedrigere Wahrscheinlichkeit mit einem geringeren Verlust je Retoure vergleichen. Bessere Wertrückgewinnung oder Bearbeitung kann den Deckungsbeitrag selbst bei unveränderter Retourenquote verbessern. Eine verhinderte Retoure spart dagegen den gesamten erwarteten Ergebnisunterschied. Welcher Effekt erreichbar ist, erfordert einen gemessenen Betriebstest.

Halten Sie Maßnahmen und Produktmix sichtbar. Eine Verschiebung zu günstigeren Produkten kann den Erstattungswert senken, ohne die Zahl retournierter Bestellungen zu verringern. Eine einzelne übergeordnete Retourenkennzahl kann deshalb verdecken, was sich tatsächlich verbessert hat.